Зараз багато хто в галузі зовнішньої торгівлі глибоко відчуває гостру конкуренцію. Що ви отримуєте, займаючись лише експортом, а не зосереджуючись на внутрішніх продажах? Психічне виснаження та жорстока цінова війна.

Ділянка землі, незалежно від того, обробляється однією людиною чи десятьма людьми, дає майже однакову кількість врожаю. Чим більше людей залучено, тим біднішою вона стає.

Поки певна галузь чи ринок приносить хороші гроші, багато людей кинуться туди, як божевільні. Коли учасників стає занадто багато, конкуренція, природно, стає надзвичайно жорсткою.

Лю Цяндун якось сказав: «Поки супермаркет заробляє гроші, у всіх напрямках — на сході, заході, півдні та півночі — відкриватимуться супермаркети, щоб шалено конкурувати за прибуток». Це саме так, без перебільшення.

Зовнішньоторговельні компанії перемістилися в треті країни. Китайці тепер безпосередньо виїжджають за кордон, щоб конкурувати за бізнес зі своїми клієнтами.

Білл працював зі своїм мексиканським клієнтом кілька років, інколи генеруючи десятки мільйонів замовлень на рік. У нещодавньому чаті він запитав клієнта, чому так мало замовлень і чому розробка нового продукту зупинилася на півдорозі. Клієнт сказав, що його клієнти нещодавно сказали йому, що хочуть переключити увагу на інші підприємства.

Китайські зовнішньоторговельні компанії тепер розташовані на місцях, неодноразово відвідуючи кінцевих клієнтів. Ці компанії доставляють великі партії товарів на місцевий ринок, а потім продають їх за дуже низькими цінами в різні торгові точки.

Оскільки цим китайським компаніям не потрібно платити податки на імпорт, клієнт Білла, як посередник, просто не може конкурувати за ціною. Китайські зовнішньоторговельні компанії тепер виводять свої конкурентні ціни за кордон, відрізаючи Білла та його клієнта-посередника. З кожним роком бізнес стає все важчим, і відчуття кризи непереборне. Білл вважає: Менше конкурентів, і зовнішня торгівля буде легшою.

Продукти знижені через низькі ціни: Чжан був першим, хто отримав новий продукт і розмістив його на Amazon, оцінивши його в 45 доларів. На початку він отримував 5-6 замовлень на день, іноді більше 10. Але через кілька днів купа інших почала продавати той самий товар. Його конкуренти прямо знизили ціну до 15 доларів, чого було недостатньо навіть для покриття витрат. Хто все-таки купить дорожче?

«Іноземним покупцям не бракує купівельної спроможності; вони легко можуть заплатити 45 доларів. Просто конкуренти надто безжальні». У результаті Чжан змушений був продовжувати знижувати ціну. Після падіння ціни отримувати одне або два замовлення на день було добре; іноді замовлень не було взагалі. У червні продажі його нового оголошення склали 20 000 доларів, але до липня продажі впали приблизно на дві третини. Чжан вважає: Менше конкурентів, і зовнішня торгівля буде легшою.

Коли клієнти вчаться використовувати Pinduoduo: клієнт Лінди нещодавно навчився користуватися Pinduoduo. Після довгих запитів клієнт нарешті зізнався, що знайшов постачальника на Pinduoduo, який пропонує товари менш ніж за половину ціни Лінди. Ціна Лінди: 25 доларів. Клієнт: «Як щодо 1 долара?»

Коли Лінда отримала це повідомлення, вона раптом усвідомила, що сутність світу може бути нескінченною грою на торг, як в Індії. Що стосується того, чому інші клієнти не розміщували замовлення, одна з причин полягала в тому, що продукт Лінди не мав жодних унікальних функцій, і клієнти клієнта також не розміщували замовлення. Продукція компанії Лінди була насправді дуже схожою на те, що доступна на ринку, тому її можна було легко замінити. Лінда знала, що для того, щоб перевершити своїх конкурентів за допомогою оновлень та інновацій, знадобляться витрати та технології, яких буде важко досягти в короткостроковій перспективі.

Доля окремих людей у ​​розпал цих змін у часі справді поза їхнім контролем. Цінові війни стали настільки екстремальними, що люди тепер продають за цінами лише для того, щоб заводи працювали. Особливо великим, потужним покупцям, які пропускають зовнішньоторговельні компанії та зв’язуються безпосередньо з фабриками – це справді важко.

Лінда думає: Менше конкурентів, і зовнішня торгівля буде легшою.

Якщо ви не можете перемогти їх, приєднуйтеся до них: оглядаючись на бум зовнішньої торгівлі 20 років тому, багато людей хотіли обійти посередників. Таким чином, конкуренція завжди існувала, і вона триватиме – невблаганно, постійно – доки не залишиться вцілілих зовнішньоторговельних компаній і окремих осіб.

- Чому так багато компаній змушені брати участь у цій жорстокій конкуренції?
— Тому що в них нічого, крім низьких цін.

Без ринкових або галузевих інновацій, технічних удосконалень або бар’єрів якості ваш продукт нічим не відрізняється від інших. Пропозиція схожих товарів зростає, але ринок покупця обмежений, тому зниження цін – єдиний спосіб отримати більше клієнтів. Велика риба їсть маленьку рибу, маленька риба їсть креветки, і якщо креветки не хочуть, щоб їх їли, вони повинні змінитися.

Незалежно від того, активно чи пасивно, кожен неминуче втягується в конкуренцію. Щоб уникнути вибуття, найкращим захистом є хороший напад, тому змагання тривають. Конкуруйте в інноваціях, у створенні бар’єрів, у брендингу, в управлінні ланцюгом поставок, у клієнтській базі, у співпраці та взаємній вигоді.

Якщо в інших його немає, у мене є. Якщо в інших є, то в мене краще. Покращуйте якість, оптимізуйте послуги, розширюйте незалежний дизайн, розширюйте промисловий ланцюжок... Є незліченна кількість способів конкурувати поза руйнівною ціновою війною.

А для тих, хто покладається на низькі ціни, щоб підбити своїх конкурентів і тимчасово захопити ринок, завжди знайдеться хтось дешевший за вас. Немає «найдешевше», є тільки «дешевше».